En el nuevo paisaje político, caracterizado por el multipartidismo, la fragmentación y la volatilidad del voto, los gobiernos son productos de pactos estables, acuerdos puntuales, pactos de investidura e incluso apaños momentáneos. Las mayorías absolutas ya son tiempo pasado. Ahora todo es mucho más complejo, y los partidos deben redoblar sus habilidades de negociación, porque la gobernabilidad y la estabilidad de los territorios dependen de la capacidad que demuestren los líderes para alcanzar acuerdos.

Los conflictos entre personas, y por ende entre organizaciones, se producen por luchas de poder, y se resuelven mediante la imposición de una de las partes o la búsqueda del consenso. A una solución consensuada del conflicto se llega mediante la negociación, una herramienta que permite a la sociedad seguir avanzando y que resulta básica en la política.

Para que la negociación política sea un hecho tiene que existir un conflicto y las partes tienen que estar convencidas de que vale la pena negociar, es decir, que se puede ceder en un punto para que otro sea aceptado.

Existen dos poderosas razones que empujan a los partidos políticos a negociar. Por un lado, lo que está en juego es importante para ambas partes y, por otro, el coste de la negociación es menor que el coste del conflicto.

La negociación política va mucho más allá que cualquier otra negociación y muestra mayor exigencia porque no basta con que los acuerdos alcanzados sean satisfactorios para las partes negociadoras (enfoque ganar-ganar), sino que tienen que ser estables en el tiempo y legítimos también para los representados, es decir, los ciudadanos.

La negociación política tiene su propio ritual, que comienza con contactos informales y previos por parte de personas de la máxima confianza del líder que tienen la misión de preparar el terreno. De manera presencial o telefónica se establecen conversaciones preliminares que dan paso al encuentro formal. Éste se produce cuando los líderes se sientan alrededor de una mesa con sus equipos negociadores.

El protocolo dicta que hay que llegar a la reunión con la sonrisa dibujada, pero cuando las cámaras abandonan la sala entran en acción los negociadores, que normalmente son personas del partido con experiencia y autoridad.

Lo habitual en un partido político es iniciar la negociación con las máximas por delante para intentar alcanzar el mejor acuerdo. Un partido cederá cuando esté a punto de perder sus principios mínimos (o lo que ahora se llaman “líneas rojas”) que suelen estar bastante alejados de estos planteamientos iniciales. Y en todo el proceso, dominar la información y conocer la estrategia del contrario es fundamental para saber hasta dónde está dispuesto a ceder.

El experto en psicología política, Daniel Eskivel, ha desarrollado un interesante trabajo acerca de la psicología en la negociación política. Este consultor defiende que hasta en tiempos de paz hay que negociar, y que una buena negociación permite alcanzar grandes logros, como consolidar un triunfo, ganar nuevas posiciones, mantener el status-quo, achicar pérdidas en una derrota o incluso sobrevivir políticamente.

El protocolo dicta que hay que llegar a la reunión con la sonrisa dibujada

Negociar tiene sus secretos, y aunque conocerlos no asegura nada, otorga una ventaja importante en el punto de partida. Daniel Eskivel cree que hay diez aspectos que en la psicología de la negociación política es necesario tener en cuenta:

-Privacidad. Para que puedan avanzar, las negociaciones deben producirse alejadas de los focos y los micrófonos. Cuando no hay un producto que mostrar, todo lo que se diga puede cortar y limitar los caminos.

-Paciencia. Si el producto político es a largo plazo, también hay que trabajar a largo plazo.

-Hoja de ruta. Un barco que sale de su destino sin saber hacia dónde se dirige nunca llegará a ningún lado. Por tanto, las partes deben tener un objetivo, un camino marcado.

-Diferenciar posiciones de intereses. Detrás de las posiciones y las propuestas de cada negociador hay algo más importante aún: los intereses. Hay que identificar los intereses propios y los del adversario y tratar de satisfacerlos.

-Evitar pérdidas es más fuerte que lograr ganancias. Lo que más motiva al contrario es lo que no quiere perder, y en esto pondrá sus esfuerzos. Conocer esa información puede servir de mucha ayuda durante la negociación.

-Emociones. La negociación política no es un proceso puramente racional. Las emociones suelen definir las situaciones. No se debe nunca reaccionar impulsivamente porque el que se enoja, pierde. La calma es una carta de triunfo.

-Empatía. Negociar es un trabajo entre dos partes, y para hacerlo bien ambas partes necesitan conectar positivamente con algo del otro.

-Escenificación. El escenario físico donde se desarrolla la negociación nunca es completamente neutral. Hay que analizar su influencia sobre las partes negociadoras y sobre la opinión pública.

-Comunicación no verbal. Es decisiva en una negociación, por eso hay que perfeccionarla y ser capaz de leerla en el contrario.

-Las soluciones se construyen. Las soluciones no se encuentran, sino que se construyen en un proceso de trabajo. Ese proceso de trabajo es la negociación.

Con este decálogo de principios los partidos pueden afrontar la negociación política con ciertas garantías, sin perder de vista que a la hora de sentarse a una mesa es necesario separar el problema de la persona. Es necesario un esfuerzo por superar las simpatías o antipatías entre ellos o sus organizaciones y centrarse en lo verdaderamente importante, teniendo claro que todo no es negociable.