Inés Torremocha ha condensado 25 años de experiencia como comercial en La vida es venta (Alienta Editorial, 2018), donde ofrece claves para entablar relaciones de confianza con los clientes y evitar errores. Estudió Psicología en la Universidad de Valencia y comenzó a trabajar a los 17 años vendiendo todo tipo de productos, desde cosméticos a ropa, pasando por cursos de gimnasio o discos. A lo largo de su vida profesional, ha colaborado con marcas importantes como Danone, Águila Amstel o Lancôme. Actualmente compagina su labor de comercial con la de conferenciante.

-¿El buen comercial nace o se hace?

-Absolutamente se hace. Esta pregunta me hace sonreír porque estamos muy divididos. Hay muchos comerciales que son de la opinión que han nacido para serlo. No, un buen comercial se hace día a día. Empezando por conocerte, para ver qué podemos aportar a nuestros clientes potenciales, a nuestros inversores y al equipo con el que compartimos objetivos de ventas.

"Si pudiera volver atrás, me diría que no me tomase los rechazos y los fracasos como algo personal"

-¿Es el producto o es el comercial quien vende?

-Vende el comercial. Si un cliente no te compra como profesional, olvídate de que se plantee comprar tu producto o tu proyecto. Si consigues acortar distancias y generar credibilidad, entonces tienes una oportunidad.

-¿El mejor es el que vende mucho o el que tiene esa relación de confianza con el cliente?

-Desde mi punto de vista, el mejor comercial no es el que más vende. Las ventas son cíclicas y los resultados no siempre te acompañan. Lo que sí te acompaña siempre es tu reputación. Una de mis máximas es que cuando te encuentras en un momento complicado, siempre es mejor perder una venta que perder un cliente.

-¿La venta empieza cuando el cliente la rechaza?

-La venta empieza cuando hay una necesidad real que cubrir en tu interlocutor. Si generas artificialmente una necesidad en tu cliente potencial, le estás manipulando. Una cosa es persuadir y motivar, y otra es manipular para que compre.

-No todo vale, entonces.

-Si hay un no, puede estar naciendo una negociación o una futura venta, pero tenemos que ser honestos con nuestros clientes. Como decía antes, es mejor perder una venta que un cliente. A lo mejor, en ese momento no tiene necesidad de tu producto, pero quién sabe si mañana va a necesitarlo.

-¿Cuál es la situación más difícil a la que se ha enfrentado en su vida profesional?

-Muchísimas. En general, lo que más me ha costado aceptar es el cliente desleal. Puedes entender que una relación comercial acaba por diferentes circunstancias, en algunos casos porque tú tomas la decisión o en otros porque es tu interlocutor el que lo hace. Cuando has invertido mucho tiempo y trabajo, duele. Pero te repones. Cuando muere un proceso de venta, nace otro.

-¿Es cierto eso de que un comercial tiene que comer muchas gambas para llevar un plato de lentejas a casa? ¿Hay forma de compaginar un trabajo que implica pasar tantas horas fuera de casa con la vida personal?

-Yo tengo muy integrado el proceso de la vida y el proceso de la venta. Creo que hay tiempo para todo. Una planificación escrupulosa y ser dueño de una agenda potente siempre juegan a tu favor. Es verdad que los comerciales somos contorsionistas y hacemos el pino puente para llegar a todo. Yo he invertido muchas horas de mi vida al trabajo y si algo he aprendido es que la planificación es sagrada. Y si tú respetas la agenda de tus clientes, ellos aprenderán a respetar la tuya. Es cierto que surgen fuegos por apagar de un día para otro y tienes que tener la habilidad de adaptarte a los cambios con rapidez. Pero si partes de una planificación escrupulosa, muy pocas veces tendrás que sacrificar tu vida personal por tu vida profesional. Ambas pueden caminar juntas.

-En el libro describe varios tipos de comerciales y clientes tóxicos. Si tuviera que elegir a uno, ¿cuál considera el más negativo?

-Los perfiles de clientes con los que más incómoda me siento son el manipulador y el autoritario. Desde mi punto de vista, son los más peligrosos para nuestra estabilidad emocional, los que más daño nos hacen a nuestra autoestima como profesionales y con los que más alerta hay que estar. Con ellos hay que tener inteligencia emocional y la que no es emocional. Y en cuanto a los comerciales, el peor es el pesimista, el que cree que el mundo va a acabar mañana y dice constantemente que no sabe qué hacemos aquí. Huyo de los comerciales así y, en general, de las personas así.

-Si pudiera volver atrás en el tiempo, ¿qué consejo se daría a sí misma cuando estaba empezando?

-Es una pregunta muy fácil de hacer y muy difícil de contestar. Me diría que me diese tiempo, que las ventas son cíclicas y no siempre voy a ser la número uno. La orientación tan marcada hacia los resultados que yo tenía en la primera época de mi vida pasa factura porque el nivel de exigencia es bestial. Me diría que estuviese tranquila porque hay clientes que sí van invertir en ti y hay otros que no. Creo que gran parte de mi aprendizaje ha pasado por no tomarme los fracasos y los rechazos como algo personal.